第二届美丽中华特色旅游品牌宣传推广盛会

  的纵向深入。这两个之间的配合。那我们市场建设呢,首先我们要在导入阶段,我们刚开始这个阶段我们肯定是店头展示尝试适销啊我们的品尝啊。等等,都是做这些工作,这是我们的市场工作。我们需要让他了解。但是我们的销售工作呢,这个时候我们是通过哪来完成呢?通过主要的商场,一通过直营的渠道来完成的。通过我们自己找人,我们在商场的门前去摆个摊儿做。作为柜台做个形象柜,或者说我们展示的柜台来完成的,而不是我们大面积的铺货所能达成的。那我们在第二部分呢,那我们需要产品的。和品牌的提升了,我们的销售是怎么来配合的呢?是借用通路迅速扑过来配合了。因为我们需要产品的迅速的,因为需求开始加大呢,这时候通路啊努力用渠道,利用经销商尽快的能达成更多的这种机会,更多的市场份额。那这就是我们利用通路来铺货。销售部门来配合。那我们到了品牌特征的塑造。可用产品细分市场的时候。那这时候我们的销售是怎么配合的呢?那这个时候我们的主区域的直营。我们一定要做好我们每一个城市,我们都是以城市为单位,很多比如说在一个省。江苏那我们就有啊南京啊、苏锡常啊,连云港、徐州等等等等。浙江我可能有杭州,有宁波,有温州,有嘉兴等等。那我们有不同的城市是呢城市市场周边还有很多县级市场。那我们除了地级市之外,我们还有很多的县级市场。那这些县级市场那我们怎么控制呢?那首先我们要保证直营市场中间的主要商场的控制,然后保证几个主体。之间的链条控制,然后才能往下做下一层的二级市场的控制。那这样的话才能做到我们有效的细分和我们不同的市场开辟。那也就是说直营控制。主体主体是什么?因为我们跟消费者离得更近,我们的服务更好,我们的形象更加我们保持住这一点。然后呢我们的其他的我们可能会利用二级通路来让更大的群体来接受我们。那这就是我们销售要配合我们品牌特征的这种产品细分。要做到有些产品是精品,有些产品呢是让我们更多的人去接受。那现在我们的说到市场部门呢,这种横向的这种呢,那主区域的目标和焦点的品牌形象的塑造。那就是说我们在一煮区域,我们要建立我们的很多的品牌的形象,视觉的形象。当然这让消费者去认知,让大家去感知感知你的形象的存在,感知你是一个很著名的品牌,影响到其他区域来购买你的产品。当然我们说啊有有些人说占领北京是占领半个中国,是因为什么呢?那北京都在销售你的产品,石家庄的可能就好卖,天津可能好卖,东北可能好卖,是因为你的形象在北京市场已经占住了,但是你的二级区分是怎么做的呢?北京你必须保持形象,然后还要争取销量,但。二级这是怎么办呢?那北京呢有些视觉形象的处理推广形式的安排跟二级的安排是截然不同的。那二级的可能推力更大,拉力更小,北京呢可能拉力更大,推力更强,这就是我们一个互动过程。那我们的销售的部分呢,也就是主区域的呢是怎么配合呢?在北京这个市场有可能说我北京。有燕莎赛特。西单的那个购物中心啊。还有兰岛啊等等。百货大楼有不同的区域市场。有不同的商区和不同的社区。那有些产品呢就可能商区。是为了树立形象社区是为了争取销量。那销售部门的配合呢。还有主要在哪几个点上来配合销售的达成是打平的。哪几个点上一定要配合市场部门的形象宣传做到位的要哪几部分是一定要争取销量。那这就是我们说市场的横向建设和销售的纵向深入之间的这种关系,和我们所做的营销努力。这种配合是应该怎么做的。那下面呢我就说推广中的时间他也需要控制的。那我们先推广的是产品的一个共性概念。当大家接受一个产品。啊,这个产品介绍了,然后再说我的产品的个性和他们的共性之间的划分出来有不同,让他接受产品的个性概念,然后呢接受产品概念和品牌概念的结合。我是什么牌子的。那这个牌子呢到底是具有什么样的特征。最后呢根据这个特征啊,你就说。我卖你这牌子,我会得到一种什么结果心理的安慰,还有一种什么结果?那最后。纯是感性的一种接受。那我们最终呢是希望我们的销售行为,我们的营销努力最终能达到这种最佳的一种结果,学习成就未来时代光华管理课程,真诚创造成功时代光华。那我刚才已经把推广控制这个过程向大家做了一个简单的介绍。下面呢我讲。需要我们利用推拉组合进行这种控制。那我们推拉组合什么时间大呢?什么时间想是最合理的呢?那什么时候不合理,会产生什么样的效果呢?拉力过大会产生什么结果?也就是说我们的推广的行为。很大,而我们的销售行为跟不上会产生什么结果?尽快的把拉也拉起来,造成了一个很大的需求空间。这个空间呢我由于我们的销售行为没跟上。就产生了一个空当。容易被竞争品牌专控的。容易被假冒伪劣钻空子而容易。形成不同区域的这种需求差别,产生不同的窜货。那这样的话对企业造成很坏的一种影响。很难。在做一些其他方面的整合和处理。那我们就知道他推拉是需要有一个合理性的。那我们现在看到啊,我们前几年有很多保健品在做市场的时候。都是很大的广告推入啊,天天都是每天都看到很大的广告量。我们去年也有很多这样不同的这种概念,债产品的大战,还有很多的以前的那个中央台的这种标王的一种概念。都是过滤的,去用一种。广告行为去拉动这个市场需求。这种市场需求不管它是真实的还是虚无的。但是他把他这一条拉起来之后,他没有可能也没有机会。他有这么大的一个。销售的这种管理模式和销售的这种队伍,能够把整个市场给占中。那就造成了什么造成拉起来的这种空间。拉起这个空间呢,我们还有很多产品,我我认识有些企业的业务员,区域经理,我跟他们在聊天。他们就说啊这个呃老板应该在增加点广告

  品牌推广宣传方式

  费,我就好做了。那他们是在做什么,实在做别人用炮轰出来的阵地,他们在大踏步的前进,他们不是说自己还要拿枪去攻击他们,可以不攻击他们,只是说前面的地雷你们给我扫荡了前面的敌人,你们给我用空中的呦。给我消灭了,我只要端着枪跑过去。那现在呢就形成这么一种局面,只要你的广告少一点,批发商不不愿意去井里,不愿意,业务员不愿意,那就造成了你企业每年周而复始的广告费,第一年我投入50%,我可以得到50%。我有的呢第一年我投到30%,我可以找得到70%。第二年呢我就要增加到50%。第三点我们可以增加了70%。老板说啊我还能接受啊,因为我还有利润。但是呢他越来越小,市场的空间也越来越挤。那这就是因为我们。走入了一种歧途,走入了一种误区。就是说我们认为我们的市场需要用我们的炮弹来开辟。我们需要用我们的飞机来轰炸炸平一片地,需要让业务员跑过去。那形成了我们不是通过我们的推广和我们的销售两个共同努力去作用。这样的共同努力。中间没有缝隙,不可能有其他的产品来加入。那这就是我们在推广上我们要控制这种节奏,要根据时间控制时间的重量而控制我们的推力和拉力。的这种是那个互相的这种力度的大小。另外。推拉组合不合理,还体现在一个方面,就是拉力过强。拉力过小呢,也就是说我们的推广的力度。小于我们的。推力也就是小于我们的销售力度。那小于销售力度体现在哪一点呢?就是我们有些企业过多的注重于我们的销售行为,认为我们产品销不到位,消费者不买是由于我们销售员的努力不够。不能造成的,他忘记了可能他的这种产品。第一,消费者是不是认知他的功能,是不是真正有这种需求。另外是他的品牌是不是已经可以。在众多的产品里边是不是占据的一个位置?他也不太清晰。所以呢有更多的机会,他把更多的资金投入到了。他的那个销售的努力当中。我接触一个国内很大的一家冰箱企业,就是这样一个题。他们的销售。做的很完善,很多的销售体系很好。然后他的产品呢往往会在末端被退回来。但是呢。他感觉到他的销售努力可能很不够。他还要进一步的完善销售体系,他希望业务员更好的去冲锋。他认为他的销售员在前两年的时候为他做出了很大的努力。市场上呢它的产品卖的很好。但是他忽略了市场上的变化,它的品牌因素已经开始下降。他的产品先靠什么呢?不间断的去做他的新的产品的开发。做这样新的产品的开发,就造成了他的大量的投入都要。可在产品的研发上。放在产品的企划上有新的产品概念。给消费者。但是市场上有这么多的品牌产品。他的每年的研发出来的产品,只能供当年第二年他的产品就要落后。他要研发出更新的产品给消费者。消费者买他的产品,只是买他最好的产品。而我们知道我们在这个行业里面有很多是很有品牌的产品。比如说我们看到了松下。看到很多现在新出来的,比如说。中国市场上做到西门子啊。啊,还有伊莱克斯啊。等等。他们除了在产品的研发方面进行努力之外。还有很多在品牌方面的塑造。品牌特征和产品概念的这种结合上的塑造。但是我们国家的很多企业忽略这方面的塑造,更多的精力用在了销售的推力上。销售的推力过大。造成了什么呢?造成了通路的堵塞,造成了。末端不需要产品往回退货。大量的。资金大量的产品质押通路。造成了他的通路周转不灵。渠道上堵塞了,他就要更要去解决渠道,就造成了一种恶性循环。恶性循环就造成了他的资金无法动无法动,它就没有钱去更多的去做他的品牌宣传,做到它的广告宣传。那他就面临着非常困难的一个境地。那我们知道我们要做好这种互动,就会解决这些问题。我们在什么时间把我们的品牌提升到一个合理的高度。我们可以靠品牌去拉动。我们知道他当年的产品。可以卖。那你第二年你你这一年的产品你卖不动了,你就要出新的产品。而另外一个有品牌的产品。比如说松下。伊莱克斯。他们去年的产品今年仍然可以卖,因为他的品牌有

  务工品牌宣传推广方案

  威力。但是你的产品明年你就要新出了一个新的款式,新的样子去给消费者消费者才能去接受。是因为什么?因为你的品牌力已经开始减弱。这里面呢就是我们的通路。过于挤压我们的推力过大,而不是说我们推定。做的不好,也不是说我们推理没有用,而是在这个时间段里面,我们的拉力过小了。所以呢我们要对这个做一种配合。那做这种配合,我们就要知道增加通路的压力。我们增加过多的通过压力造成产品质押通路堵塞之后,我们就要缓解这一部分的这种通路呢的拉力,要增加品牌。但是我们不能够亡羊补牢。我们首先要知道我们什么时间去做拉力。那下面呢我再介绍,如果不了解产品的产量。与产品推广的关系造成的一些结果。那这也是我们推广控制里面应该考虑的问题。首先呢是前量不明的状况下的品牌推广。什么叫前量不明啊?我们知道啊。我们的需求就是我们的市场,我们有多大的需求,我们就有多大的。市场。浅量是什么?这个潜量是市场。到底的潜在需求有多大?我们知道潜在需求的时候,我才知道我们是需要更多的做品牌,还是更多的做产品。你比如说我们当时。88年的时候,中国开始有手机。我们88年到96年。摩托罗拉独领天下。在中国战败占据90%以上的市场。但是到96年,他到了中国的手机市场,到96年上半年才仅有600万台。但是96年的下半年只用了半年的时间。中国就。销售出600万台。是因为什么,是因为我们的潜量太大。前量太大之后产生了什么结果呢?摩托罗拉在占据90%市场的时候,在一年的时间里头被。爱立信二分之一天下了。又过了一年,诺基亚进来,他又很轻易的从这两家。呃,又变成了三分天下,是因为什么欠量过大。他不光是说因为我要抢你的市场,是因为他要。占据新的市场。浅量大可以创造出很多的神话,也可以创造出很多的品牌。是因为我有这么大的潜量市场,你只占了当时那个。已经开发出市场的90%。但是他的钱量呢,你只开发了10%。前量还有90%,那那90里边我随便一开就出来10%。是因为我们的潜量过大。需求潜量过大。那所以说我们知道了需求产量,我们就知道我审我需要大的需求险连夏是要创造品牌。小的需求显亮下。我可以不创造品牌,可以创造产品。因为我当我把品牌创造出来之后,需求已经饱满了,我没有意义。品牌的未来的利用价值已经非常小了。所以说我们要考虑减量是在什么状况下,我大和小我的品牌的利用价值,我的这种机会和我的这种时间,我应该怎么去开发,怎么去。做他的这种互动的一种比例。另外就是产品产量并未变成显性需求,是说品牌推广。很多产品产量很大的,但是他没有变成显性需求,他只是隐性的一种需求。很多人在脑子里面,我们知道啊,我们现在看到彩电,你说什么是显性,什么是隐性。每个人脑子里面都有很多未来的需求。但是他这种需求在没有电视机的时候,他不可能有vcd 的需求,不可能有录像机的需求,也不可能有dvd 的需求。那就是说什么我们的很多的需求。我们脑子里面都有,只是没有被开发,而且有些开发是联动的,是通过有这个产品在这个产品之上就会产生新的一种需求形式。那我们知道那这个产品。有这种条件下,我们在做类另外一种需求的时候,它是依附于这个产品下到底有多大产量。我们要根据他来做我们的品牌的推广的一个概念。所以说呢,我们看到了国内很多企业他的潜力很小。有的人呢做的一种产品只对中学生,但是他的像社会上做广告,我觉得呢他的减量的这种需求和他之间的关系,他就处理的未来的这种机会就很小。他也有可能因为中国的市场很大,也有可能他的广告投入跟他的这种收入比例会成为一种正比啊,他会有很大的利润,但是这种利润保持多长时间呢?它的品牌他未来的利润空间有多大呢?所以有很多企业呢当把一种产品立起来之后,他已经意识到他的品牌的利用价值在单一的产品上很小啊,所以他就要扩充它的产品线。有的时候呢不是在加长,而是在扩宽产品线有更多的类同的产品或者相类似的或者不同不同的产品来建建立在一个品牌之下。那这就是我们推广里面需要控制的,我们要考虑这种减量,考虑这种需求关系。另外就是竞争环境下的产品的推广。竞争环境下,我们的产品推广呢,我们要考虑其他的竞争品牌。我们要考虑他的产品。那产品品牌的推广时间,我们要掌握准确。什么时间推广产品?什么时间推广品牌?那我们知道我们一个产品进入市场的时候,别人品牌已经推广了很长时间,也许比我们的品牌认知度很大。那这个时候我们怎么能够介入市场?是用产品概念先介入,先让我们接受我们的产品呢,还是用我

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  们的品牌直接介入,让他直接进入我们的品牌了。第一要考虑我们的资源。到底是不是可以抗争?第二,要考虑我们未来的减量是不是可以让我去利用。可以去让我去更多的发挥品牌。如果说我把品牌建立起来了之后,这个这个行业已经没有这种品牌利用资源也是不可能的。所以说呢要根据自身的特点进入之后到底用哪一方面用产品。用品牌就销售就推广,你到底是哪方面的力度更大一些,这是我们企业要控制的过程。另外我们这个产品概念与品牌概念的这种。清晰不清晰的这种概念,我们一定要清晰。我们清晰我们的产品概念,我们清洗我们的品牌概念,这两个是有区别的,我们才能更好的去利用这个市场,去创造这个市场。下面呢再介绍一下。不了解产品推广与品牌推广的时间定位。这个呢我在前面已经讲过,我们呢有对产品的推广。有对品牌的推广。如果我们了解了这些,我们就不能够过早的去建立品牌。前面我谈过。有的企业呢过早的。突出品牌的概念,而忽略了对产品的宣传,消费者都不知道是什么。我们往往打开电视机,看完了一个广告之后,说不知道他卖的是什么,是因为他过早的宣传让他品牌。而忽略了他的产品教育。那这样的话就会使他的品牌没有一个可以支撑的一个。立柱。品牌失去了一个基础。失去了一个概念。那这一点上是我们所不需要的。那我们也知道哈我们。品牌在这方面我们需要去建立,但是建立的时间是跟这个是有关系的。我们先把产品的概念灌输,然后才能把品牌的概念灌输。啊,这一点也是需要我们去做理解,需要更多的企业去明溪,不要为了。过早的去建立品牌,是是希望说啊大家都认知我,然后我有了品牌,我可以做品牌的炒作,品牌的经营。但是你可能忽略很多其他的方面的工作。那最终呢你可能在市场上你是一个很脆弱的,没有基础的一个品牌。另外就是过多的产品教育,忽视了品牌的提升。过多的产品教育呢。就是说。该做产品广告的时候,你做了。你还在培育市场,你还在做教育,等到了你该做品牌提升的时候,你忘了。你忘记了。我们国内有很多企业在做,那在做是什么呢?他也在做产品的教育。教育完了之后他他也知道啊你应该认知我的品牌,他也把品牌告知你了。但是告知你,他忽略了品牌的。特点和品牌的特征的塑造。这样就造成了一个什么概念呢?他没有把品牌提升起来。品牌在消费者心中的定位没有定好。这样他只是消费者认知的一个品牌。所以我们看到很多的企业啊最后无声无息的消失了。是因为它的品牌缸瓦概念提出来特征还没有形成。他的市场。推力也没有见市场技术也没有见过多的去为了完成销售,利用他那个品牌认知去赢取更大的利润,而忽略了品牌形象的这种。塑造特征的塑造和市场基础的建设。在我们慢慢的慢慢的褪去。有些呢明明是导入期已经过了,他可以做。品牌告知了他还在这更多的去做产品。那这样的话就会被别人利用。他在更多的去做市场的时候,是为他人作嫁衣裳,为别人炒红了一个市场而自己。却没有自己把自己的品牌告知给消费者。那消费者最终认知的是后来者。那消费者最终认知的啊后来的这个哦喝茶和谁的和冰红茶和谁的。所以我们要知道我们在什么时间,我们要做什么样的转化,自己要有一个目标,要有一个定位,什么时间开始做转化。另外就是我们大家。不需要创造一个全部都认知的品牌。我们需要的是什么?需要创造一个我们。在消费者心中。定位很高的一个品牌。所以我看到了很多中国的品牌,只是认知的品牌。有些人说我是知名品牌。你是知名品牌,你没有特征。啊,因为有些名字我不好点,但是我前几天接触过一个企业。他这个企业呢走到。很稳定到了一定程度了,它该做他的品牌特征了,他没有做,他每天呢都是周而复始的让他的各个区域的业务员周而复始的做什么呢?做市场生动化做销售。他说哎呀我这些行为是努力的,我这些我都是经过培训的。在经过培训是对的。那做这些努力也是对的。但是你忽略了一点你的品牌。特征是什么?你未来赢取市场,你是靠你周而复始的这种生动画就是天天的告知天天的促销吗?不是你需要让品牌有一个特征,需要有一个特点,在市场上能稳住能立住,能建立路。这是我们所需要的。也是我们企业有很多忽略的忽略这种特征的塑造。那这种特征的塑造忽略呢,可能不光光是我刚才讲,就是有些企业

  品牌宣传推广策略流程

  会会产生是我们好多好多的产品,好多好多的品牌,包括我们国内的很多很大型的企业,很大型的品牌都没有特征,只有只有认知有个别的,只是跟产品已经开始挂钩。还没有自己独立的这种脱离产品的改性的认知。这种品牌塑造的特征。我们知道我们今天传授给大家的一些经验,一些知识。只是我们在实践中的总结,我们的积累。但是我们有更多的经验和更多的积累,是通过我们大家我们的所有的人,通过我们的市场努力的认知和达成的。我们在一个土壤上,我们要创造的一个市场是我们消费者的一个需求,我们要培育的一个品牌个性是需要在这个土壤中培养了我们的一盆花。我们需要怎么。让胶水是在这个土壤上去交的,我们是从零开始,从小培育。有的品牌有的产品是从优生优育开始的,而不是从这个成年人是什么样。我们给他什么不是。所以我们知道我们要利用我们自身的这种优势,我们自身的努力,我们要学好控制,学好我们的营销理念。知道我们怎么样去利用推广的行为,利用广告的行为和怎样利用。我们的销售行为共同的去解决我们。市场上的工作问题,解决我们的销售问题,解决我们的更大的一个企业的一个发展的空间,市场的空间。啊,今天呢我讲的这个课题呢是。推广的控制。在推广控制整体上来讲,我主要是。贯穿的一个概念就是我们的推广拉力和我们的销售推力之间的这种配合。我也希望大家在工作中能够认真的能把握这两点,什么时间推广的拉力要大。什么时间?我们销售的推力要大,什么时间怎么做控制?这两个之间的互动关系大家掌握好就能很好的在市场的竞争环境中。更好的把握自己,更好的把握是谁。今天呢我的这个课程就到这里。感谢大家光临时代管理工程。谢谢。

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